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1、一、投入产出比评估法 投入产出比主要反映促销投入与销售产出的平衡关系,即单位投入所获得销售回报。
2、计算公式为:促销费用÷促销产出 例: 为开发甲、乙两个市场,销售主管决定对这两个市场均投入2万元组织一场推广活动,经过精心策划、实施后: Ø 甲市场当月实现20万元销售额,投入产出比为:2万÷20万=10% Ø 乙市场当月实现12万元销售额,投入产出比为:2万÷12万=16.67% Ø从投入产出比来看,甲市场的促销效果优于乙市场投入产出比评估法的优点:简洁、直观 缺 点:过于笼统,无法反映促销资源的内在实际使用效果。
3、 适用条件:没有市场基础,或市场基础非常薄弱,重新启动市场及新产品导入期。
4、 二、销售增量回报比评估法 销售增量回报比主要反映促销投入与销售增长的平衡关系,即单位投入所获得的销售增长。
5、计算公式为:1-(促销费用÷促销前后的销售差值) 例:甲、乙两市场每月销售分别徘徊在1.5万、5万元左右,为提升业绩,销售主客决定对每个市场均投入2万元组织一场推广活动。
6、经过精心策划、实施后: Ø甲市场当月实现20万元销售额,增量回报比为:1-2÷(20-15)=60% Ø乙市场当月实现12万元销售额,增量回报比为:1-2÷(12-5)=71.43% Ø 从增量回报比来看,乙市场的促销效果优于甲市场。
7、 销售增量回报比评估法的优点:体现促销资源对销售增长的贡献情况 缺点:无法体现促销对企业利润的贡献情况 适用条件:适用市场维护、市场阻击、深度开发等,适用于单一产品或产品毛利率相差不大的促销活动评估。
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